激蕩四十年的中國商業(yè)

做品牌就離不開了解中國商業(yè)歷程，在歷程中洞察商業(yè)的邏輯，在邏輯中追本溯源品牌策劃的本質(zhì)，六劍營銷策劃這廝認(rèn)為過去中國30余年經(jīng)歷了三個商業(yè)歷程。

第一個歷程，中國改革開放初期，商業(yè)以制造業(yè)為導(dǎo)向，市場是淺水區(qū)時代，廣東企業(yè)最成功。因為什么都能造，短缺經(jīng)濟(jì)的時代，誰能夠生產(chǎn)制造，誰就有市場回報。

第二個歷程，浙江人的時代，以宗慶后的娃哈哈企業(yè)為先河，從制造時代轉(zhuǎn)變?yōu)榍罆r代，正式進(jìn)入中國市場化的初端，一瓶簡單的水賣到中國250萬個網(wǎng)點，

這個歷程渠道變得尤為重要，誰能夠把渠道做透，誰就能贏得了市場。

第三個歷程，就是今天的深水區(qū)，因為多數(shù)產(chǎn)品都趨于同質(zhì)化，中國商業(yè)形勢從一種短缺經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了一個過剩經(jīng)濟(jì)時代，每一個行業(yè)，消費者面對很多個產(chǎn)品的選擇，企業(yè)面臨充溢的同質(zhì)化競爭。

破解同質(zhì)化的競爭之道

同質(zhì)化時代每一個企業(yè)必須解答一個主題，那就是你的產(chǎn)品如何形成差異化競爭，如何構(gòu)建一個用戶選擇你的“購買理由”。

很多人認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營成果是創(chuàng)造多少營收，實現(xiàn)利潤多少，但是縱觀今天的市場，你會發(fā)現(xiàn)很多一年虧幾億甚至幾十億的公司，市值反而大的不得了。

這是為何？VC資本并不傻，因為他們也知道企業(yè)培養(yǎng)起來的品牌認(rèn)知、消費習(xí)慣，用戶粘性及規(guī)模才是真正的價值。一旦有了品牌認(rèn)知，消費習(xí)慣，用戶就有了“購買理由”選擇，市場在形成一定用戶規(guī)模體量下，企業(yè)產(chǎn)品就會轉(zhuǎn)化成市場的絕對優(yōu)勢，因為他們在消費者心中形成了關(guān)鍵的品牌認(rèn)知及用戶規(guī)模。

很多企業(yè)認(rèn)為自己的負(fù)重在于工廠，勞動力，擁有很多這樣的經(jīng)營成本。其實這些都不是企業(yè)最大的成本。在當(dāng)今時代下，企業(yè)最大的成本是顧客品牌認(rèn)知成本，顧客的認(rèn)知成本才是企業(yè)在一個過剩經(jīng)濟(jì)及同質(zhì)化時代當(dāng)中面臨的最大成本，所以同質(zhì)化時代的競爭之道是“認(rèn)知的競爭”。

品牌在用戶心中的清晰度決定你的利潤率

如果“認(rèn)知競爭”是同質(zhì)化競爭的破解之道，那么每個企業(yè)就必須解答市場一個主題，你的產(chǎn)品在用戶心智中代表一個什么樣簡單而清晰的詞！這個詞的精準(zhǔn)度和清晰度決定了你企業(yè)的市場和利潤率。

舉例，沃爾沃是安全的高端車；特斯拉是電動；紅牛飲料是“提神”；加多寶是“預(yù)防上火”。

這些品牌在用戶心智中都擁有一個非常清晰的詞，如果你不能在用戶心智中擁有一個清晰的差異優(yōu)勢定位，你會發(fā)現(xiàn)你陷入價格戰(zhàn)促銷戰(zhàn)、流量戰(zhàn)只是時間問題，所以企業(yè)營銷策劃后的品牌在消費者心中的清晰度決定你的利潤率。

品牌策劃的四種構(gòu)建方法

“認(rèn)知競爭”該如何構(gòu)建策劃？品牌策劃的核心也是要在消費者心智中構(gòu)建一個非常清晰的“認(rèn)知認(rèn)可”，六劍企業(yè)營銷策劃把它定義為“購買理由”，在消費者心智中創(chuàng)造一個清晰差異化的價值。那怎么去構(gòu)建這個獨特清晰的差異價值呢？六劍營銷策劃認(rèn)為通常有四種構(gòu)建方法。

第一種方法：如果你是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，你打的是防御戰(zhàn)，因為你代言品類。

果凍就吃喜之郎；烤鴨就吃全聚德，這叫代言品類。

比如說上天貓就夠了，意思是別的地方不用去了，老大通常是這么訴求，所以說你能夠在一個行業(yè)跟一個品類劃上等號，你的品牌就會占有持續(xù)性優(yōu)勢。

第二種方法：如果你是行業(yè)第二階梯，你打的是進(jìn)攻戰(zhàn)，你通常是占據(jù)一個特性，把行業(yè)老大的優(yōu)點轉(zhuǎn)變為缺點。

比如：滴滴專車先入市場，當(dāng)神州也要進(jìn)入專車市場，它的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)?/span>專業(yè)司機(jī)專業(yè)車輛，更安全的專車，直接去戳老大的痛點。

第三種方法：如果你是行業(yè)第三階梯，你打的是游擊戰(zhàn)，做一個領(lǐng)域的垂直聚焦。

比如：一個專門做特賣的網(wǎng)站，唯品會！垂直聚焦在特賣這個領(lǐng)域中，更專業(yè)更專注。垂直聚焦，不要貪大求全，鎖定一個垂直領(lǐng)域做深度。

第四種方法：如果你是第四階梯，你打的是側(cè)翼戰(zhàn)，找市場空隙點訴求。

比如：開創(chuàng)新品類瓜子二手車直賣網(wǎng)，個人賣給個人，沒有中間商賺差價，這個差異訴求點就是瓜子二手車的商業(yè)模式支撐點，也是行業(yè)空白點。

營銷的世界沒有真相，只有認(rèn)知。

【六劍策劃】整合營銷策劃實力派，幫助企業(yè)營銷策劃突圍以“營銷策劃+品牌設(shè)計+整合推廣+全網(wǎng)營銷”為核心定位服務(wù)，立足為更多創(chuàng)客和企業(yè)營銷策劃和品牌推廣助力。