中國商戰(zhàn)的核心要素是什么？如今又發(fā)生了哪些改變？今天六劍營銷就給各位看官分享一下！中國商戰(zhàn)的核心要素不得不說最重要的就是企業(yè)如何通過營銷策劃建立品牌，而根據(jù)就品牌建立的核心是先研究“心智產(chǎn)權(quán)”，“心智產(chǎn)權(quán)”來源于美國營銷大師特勞特的《定位》，分眾傳媒創(chuàng)始江南春在近期最新的《贏在中國》的講演中也同樣講到，新穎之余，耐人尋味。

（一）制造時代到過剩時代的轉(zhuǎn)變

30年前，以廣東為首的一大批制作商，非常厲害，什么都能造，技術(shù)能力領(lǐng)先，所以廣東人理所當(dāng)然先富了起來。15年后，宗慶后問鼎首富，以他為代表的企業(yè)家年代，核心要素從以前的生產(chǎn)端，變成了渠道端，不是說娃哈哈產(chǎn)品怎么樣，而是它能在2500000個網(wǎng)點(diǎn)售賣，渠道制勝，成為這一階段的關(guān)鍵詞。再后來，阿里、京東相繼誕生，他們的出現(xiàn)帶來了一個重大改變——重構(gòu)渠道。比如，現(xiàn)在你想買一個品牌，買不到的可能性基本為零。再再后來，我國正式宣布進(jìn)入產(chǎn)品過剩時代。

 從產(chǎn)品缺乏到物質(zhì)過剩，渠道似天網(wǎng)的今天，企業(yè)間的競爭要素早已發(fā)生改變。消費(fèi)者面對選擇暴力，企業(yè)家應(yīng)該做的是什么？是告訴你的消費(fèi)者：你的不同是什么？你的差異化是什么？要能清晰說出你的差異化，說出選擇你而不選擇別人的理由。至此，這場市場戰(zhàn)爭的實(shí)質(zhì)發(fā)生了改變，變成了一場關(guān)于心智的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)場前線也因此轉(zhuǎn)移。

（二）市場的一線究竟在哪兒？

一線在哪里？答案是：消費(fèi)者的腦子里！無論我們用調(diào)研的手段、大數(shù)據(jù)的手段、或者是感知的手段，最終能夠在消費(fèi)者腦子里找到，你的品牌和其他品牌形成絕對差異的東西。這個差異化的東西一旦站住之后，你所有的資源優(yōu)勢、核心技術(shù)等等，都將支撐和服務(wù)于這個東西，當(dāng)然這是戰(zhàn)略的角度。至于戰(zhàn)術(shù)，則是通過各種方式方法，讓這個東西得以最大化的實(shí)現(xiàn)，最終占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

比如，oppo手機(jī)，拍照很好的手。vivo，wi-fI音樂手機(jī)。金立，超級續(xù)航。小米，性價比很高的手機(jī)。時尚人士喜歡用蘋果，商務(wù)人士喜歡用華為。每家企業(yè)都找到了自己最獨(dú)立的定位和關(guān)鍵詞。所以，倒過來，有了差異點(diǎn)之后，公司的所有資源，最大限度毫無保留地運(yùn)用服務(wù)于這個定位，實(shí)現(xiàn)突破。

（三）四種正確的商業(yè)模式

縱觀中國商業(yè)戰(zhàn)爭，可以分為4種情況。第一種，當(dāng)行業(yè)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌的時候，封殺所有品類。第二種，行業(yè)有了領(lǐng)導(dǎo)品牌，你如何找到一個特性。第三種，當(dāng)行業(yè)老大老二都有了，老三如何去聚焦一個垂直品類。第四種，老四則去開創(chuàng)新品類。

拿互聯(lián)網(wǎng)來舉例，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，老大說，“上天貓，就夠了”。老二，主打特性，同樣低價買真的，同樣買快的，同樣低價買好的，“多快好省上京東”。老三，專注垂直細(xì)分，我是專門做特賣的網(wǎng)站，我是唯品會。老四，則直接干成一個全新的模式，比如微商等等。

傳統(tǒng)行業(yè)也是同樣的道理，比如飛鶴，作為一個國產(chǎn)奶粉，它面對的對手是四座大山，四大國際品牌。如何在行業(yè)大牌圍剿之下取得消費(fèi)者心智？它很聰明，它調(diào)用了一個競爭對手無法用的詞，“更適合中國寶寶體質(zhì)”。這背后的原理在于，它調(diào)用了中國消費(fèi)者心目中的一個常識，一方水土養(yǎng)育一方人。這使得國際品牌的優(yōu)勢在剎那間變成了弱勢。接下來，飛鶴公司在55年中，尤其是最近幾年，集中火力，怎么讓自己的奶粉變得更加適合中國寶寶體質(zhì)，把公司技術(shù)力量聚集于此，最終出來的產(chǎn)品，喝下去就是能讓中國寶寶更舒服，更不便秘，更不上火。這就是一個很成功的由定位調(diào)動心智的品牌案例。

（四）創(chuàng)新真的是企業(yè)持久的競爭力嗎？

再來說說創(chuàng)新，都說創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力。但現(xiàn)實(shí)往往是，很多企業(yè)花大力氣做創(chuàng)新，結(jié)果不到半年就被抄了，甚至更短。也就是說，每一次的創(chuàng)新，只夠老板賺半年的錢，然后就無數(shù)人涌來，和他做一模一樣的事情，然后，他就被動陷入價格戰(zhàn)，同質(zhì)化。

絕大部分創(chuàng)新只是一時的，除非你是英特爾微軟，做成了巨大的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，花百億級的研發(fā)投入，做成不可逆的創(chuàng)新。但中國絕大部分企業(yè)，不可能有不可逆的創(chuàng)新，最終都會出現(xiàn)紅海局面。藍(lán)海和紅海之間，只是個時間問題，你的創(chuàng)新最終只是贏得了時間窗口。

改變不了創(chuàng)新的壽命周期問題，但上面說的時間窗口其實(shí)是有文章可做的。如簡一開創(chuàng)大理石瓷磚，告訴消費(fèi)者“高檔裝修，不用大理石，就用簡一。”用“簡一”來等同于大理石瓷磚品類。亦如，喜之郎，“果凍就吃喜之郎”。用喜之郎來等同果凍品類。在消費(fèi)者心目注冊，形成合法認(rèn)知，擁有了一種不同于知識產(chǎn)權(quán)的無形產(chǎn)權(quán)，即“心智產(chǎn)權(quán)”。

（五）心智產(chǎn)品的商業(yè)力量

去家樂福的貨架上，你會發(fā)現(xiàn)，大大小小加起來100多種果凍，比喜之郎更好吃的，更健康的，更便宜的比比皆是，但消費(fèi)者認(rèn)嗎？不認(rèn)。因?yàn)樵谙M(fèi)者心智中，就一個果凍上架了,”果凍，就吃喜之郎”，這無形中就變成了一道品牌的護(hù)城河。同理，簡一也是在創(chuàng)新后，抓住了時間窗口，加緊飽和攻擊，才贏得了一年50%、60%的增長。所以，當(dāng)新物種出現(xiàn)的時候，市場就像鯊魚聞到了血腥味，全部涌過來。企業(yè)如果一旦沒有抓住這個時間窗口，很有可能，藍(lán)海立即變紅海了。

（六）做企業(yè)最重要的兩點(diǎn)

最后，總結(jié)下來，在中國，做企業(yè)，記住兩點(diǎn)：第一，創(chuàng)新創(chuàng)造差異化產(chǎn)品，這是一個必要的基礎(chǔ)要素。如果做不好這個，就可以不用出來折騰了。第二，通過品牌營銷，成為消費(fèi)者心目中的心智首選。在這二者之間，又有一個時間窗口期，務(wù)必抓住，在新品類、新特性打開的瞬間，飽和攻擊，在消費(fèi)者心中，把這個等號等死，即你就等于某一個品類，或者你就等于某一特性。引爆15%的早期使用人群，一旦越過這道坎，后面就是一大批的跟風(fēng)人群。

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