企業(yè)想要在市場獲得成功，就需要遵循企業(yè)營銷策劃的原理，營銷策劃的原理莫過于能順應(yīng)人性既心智模式，違背人性和消費(fèi)者心智模式的企業(yè)營銷策劃都將是徒勞的，《定位》這本書至今已有48年，被譽(yù)為全球營銷史上最杰出的經(jīng)典理論，幾乎所有的營銷策劃機(jī)構(gòu)都會參照定位原理進(jìn)行品牌咨詢工作，今天六劍營銷這廝就為各位深入簡出并嚼碎精髓總結(jié)了這套理論的46條原理，希望對各位看官對營銷策劃知識掌握有所幫助！

（一）用戶視角，營銷到人為止！

① 做營銷、寫文案，包括一切試圖去影響目標(biāo)對象的心智的行動，不要試圖去改變用戶的心智，而是要去發(fā)現(xiàn)用戶頭腦中的事實(shí)；

② 應(yīng)當(dāng)盡量簡化信息，復(fù)雜的東西不利于進(jìn)入心智；

③ 應(yīng)當(dāng)去減輕用戶的認(rèn)知復(fù)旦，用具體的代替抽象的；

④ 我們是依靠傳播為生的人，所以盡量1、……2、……3、……用結(jié)構(gòu)化的方式來表達(dá)；

⑤ 我們的工作是篩選，篩選容易進(jìn)入顧客心智中的材料，選題即是這個意思；咪蒙傳播廣，首先是選題做的好；

⑥ 問題的解決之道在顧客的心智中；

⑦ 認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，認(rèn)知大于事實(shí)；認(rèn)知是一種廣泛的心里存在，哪怕是不符合事實(shí)的，在一段時間內(nèi)，這種心理存在它就是客觀事實(shí)；16世紀(jì)的人們認(rèn)為太陽圍繞地球轉(zhuǎn)，中國人常說，我上火了；美國人就不知道什么是上火，他們沒有這個認(rèn)知。

⑧ 要聚焦信息接收方，克制表達(dá)的欲望；我們說、寫是為了對方的聽和接受；

⑨ 成為第一，是進(jìn)入心智的捷徑；世界第二高峰是哪座山峰？奧運(yùn)游泳亞軍是誰？人們最容易記住的是第一。這種優(yōu)勢會持續(xù)一段時間。

⑩ 定位時最容易犯的錯誤：以為自己是在真空環(huán)境中（不考慮市場競爭情況），按照自己的想法和認(rèn)知去定位。

（二）梯子理論，別自作聰明！

? 一個細(xì)分領(lǐng)域，從上到下，人們總是先記住位于第一第二的，第三就很難記住了，而人的心智容量，超過7若不是特別有意記憶，是根本記不住的。

? 定位的時候，全新的東西，要運(yùn)用“關(guān)聯(lián)定位法”，和客戶心智中某種已知的東西關(guān)聯(lián)起來；

? 學(xué)會分類，分類是管理事物的便利方法，是應(yīng)對復(fù)雜性的必須品，用以簡化認(rèn)知；麥肯錫把這個工具發(fā)揚(yáng)光大了，叫做 MECE原則，即不漏不重，完全窮盡沒有重疊。我們高中其實(shí)就學(xué)過，叫分類計數(shù)和分步計數(shù)。你會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)本來知道的東西，重新起個名字，感覺就不一樣了。人的心智易受語言的影響，特別是修辭。所以古希臘的政治家們都學(xué)習(xí)修辭術(shù)；社會上也有一類人，他影響他人不靠邏輯，而靠修辭，對這樣的人大家多留意。

? 定位，是從用戶的心智中找一個獨(dú)特的位置，不是從你的產(chǎn)品中，而是從用戶的頭腦中，永遠(yuǎn)問一句，用戶頭腦中的事實(shí)是什么？

? 忘記成功之道，宣傳你的愿望從心理學(xué)上說是錯的，從戰(zhàn)略上說也是錯的。

? 多想想，多調(diào)查一下，一個品牌在顧客心中是什么印象，那就是你品牌的真實(shí)定位；而不是你們公司內(nèi)部人的印象。區(qū)分內(nèi)部視角和外部視角，外部視角是換位思考，而我們都習(xí)慣于內(nèi)部視角的認(rèn)知方式。

? 不要用事實(shí)來挑戰(zhàn)認(rèn)知，因?yàn)橼A得總是認(rèn)知。

? 定位規(guī)則：在搞營銷活動之前，先考慮競爭雙方的弱勢與強(qiáng)勢。

? 失敗者和成功學(xué)鼓吹者往往認(rèn)為問題的關(guān)鍵是更加努力，這是很明顯的主觀視角。

? 應(yīng)該努力謀求在一個細(xì)分領(lǐng)域成為第一。領(lǐng)導(dǎo)地位是最好的差異化因素。

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