營(yíng)銷的關(guān)鍵所在

人們都不喜歡看廣告，

不喜歡看別人自吹自擂，

如：“我們是XX行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；我們質(zhì)量好，價(jià)格低，品牌大；XX，無添加，純天然；XX權(quán)威認(rèn)證，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)XX”… …

乏善可陳，聞而生厭！

顧客希望購(gòu)買的是可以幫助他解決問題的方案，而非你一廂情愿的給予。

你買一瓶水主要是因?yàn)槠恋陌b，還是因?yàn)榻鉀Q口渴的需要，這里面就會(huì)有可以解決顧客所遇問題的方案。

你路過一家花店，買了一支玫瑰，是因?yàn)檫@朵玫瑰本身的美麗，引起你購(gòu)買的欲望？還是因?yàn)槟阆胍非笠粋€(gè)女孩，或者想要討好你的老婆，送這支美麗的玫瑰正好解決了你的問題？

我們?cè)倥e一個(gè)電影票房的例子：

現(xiàn)代電影為取悅市場(chǎng)，或多或少地融入了一些商業(yè)元素。而真正的藝術(shù)電影，一些或深刻或純文藝的片子，總是落得票房冷清的結(jié)局。不是影片不好，也不是人們不懂欣賞，只不過，這并不是大部分人安享周末的最佳選擇。

產(chǎn)品質(zhì)量高低，決定了消費(fèi)者是否會(huì)持續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品；但是否抓住痛點(diǎn)問題，決定了消費(fèi)者是否會(huì)首次購(gòu)買你的產(chǎn)品。

顧客的痛點(diǎn)就是賣點(diǎn)。

正因?yàn)橄M(fèi)者只在意自己所關(guān)心的，以及和自己?jiǎn)栴}有關(guān)系的品牌，所以，解決問題的主要方法，就是為產(chǎn)品找到一個(gè)與消費(fèi)者能夠產(chǎn)生共鳴的賣點(diǎn)。

在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，再精彩的信息也有可能被受眾忽視。但再細(xì)小的問題，也在為難著每一個(gè)現(xiàn)代人。

你想嘗遍美食，你又想身材嬌好；

你早上想多睡一會(huì)兒，你又不想被老板責(zé)罰；

你不想被貼罰單，你又想把車停得方便。

無時(shí)不刻，我們都在選擇，魚和熊掌總是不可兼得。

這些生活中隨處可見的沖突，便構(gòu)成了消費(fèi)者行為全部動(dòng)機(jī)的內(nèi)驅(qū)力。

也就是說，消費(fèi)者的所有行為都和他想要解決的問題有關(guān)系，一切的動(dòng)機(jī)和行為，都在試圖抹滅和減弱問題帶來的不舒服的感覺。這樣的感覺有時(shí)候顯而易見，有時(shí)候不易發(fā)覺。

由此可見，消費(fèi)者更傾向在那些能夠解決他們問題的產(chǎn)品上，花費(fèi)時(shí)間、人力和財(cái)力。

現(xiàn)實(shí)就是這樣，顧客只關(guān)心自己缺什么，不關(guān)心你有什么。

海飛絲能夠發(fā)展到今天，不是因?yàn)橄窗l(fā)的功效特別好，吸引了消費(fèi)者來關(guān)注這個(gè)品類，而是因?yàn)椤叭バ季陀煤ｏw絲”的訴求或迎合、或解決了消費(fèi)者在生活中遇到的痛點(diǎn)問題。

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃基礎(chǔ)源自于消費(fèi)者需求。企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵，正是建立在是否能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率地發(fā)現(xiàn)問題并滿足消費(fèi)者的需求之上。

所以，對(duì)人性把握的深度，才是營(yíng)銷人的關(guān)鍵所在。

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